¡¡¡EL PRECIO NO IMPORTA!!!... Posiblemente esta frase es muy fácil de decir, pero cuando se tiene un negocio, no resulta fácil de implementar. En ocasiones como empresario aparecen pensamientos limitantes, tales como “si reduzco el precio venderé más” u otros como “el cliente siempre tiene la razón y debo acceder a lo que me pide por no perderlo como cliente”.
La realidad es que en el negocio exitoso y que proyecta una buena imagen hacia el exterior ocurre justo lo contrario. Grandes compañías de sectores como el automovilístico, alimentación o tecnología de la información y comunicación (TIC) durante años han educado a su nicho de mercado en que sus productos son de una calidad excelente y están a la vanguardia de sus respectivos sectores considerándose en la actualidad como referentes.
Sin embargo el sector de la salud se ha visto en los últimos años afectado por ese pensamiento limitante, hasta el punto de que especialidades como clínicas de medicina estética u odontológicas entre otras, han entrado en una guerra de precios que está confundiendo la realidad del momento y el nivel en el que se encuentran dichas especialidades y sus especialistas en este país.
Cada vez más, los empresarios de estos sectores que en un porcentaje muy alto son doctores, están profesionalizando sus clínicas porque sin duda este es el debe de muchas de éstas. Los profesionales son excelentes, los materiales están a la última en desarrollo de I+D, su formación es impecable y constantemente renovada, con lo cual, no podemos caer en proyectar hacia nuestros potenciales pacientes justo lo contrario.
Algunos especialistas altamente formados y cualificados abandonan este país debido a que la cultura del precio está haciendo que se sientan menospreciados. Al igual que las compañías de otros sectores anteriormente mencionados, la profesionalización de las clínicas hará que proyectes sobre tus potenciales pacientes la justificación perfecta para el coste de los tratamientos ofrecidos.
Algunos de los aspectos más notables a tener en cuenta son:
IMAGEN La imagen de cualquier negocio independientemente del sector al que pertenezca ha de ser fresca y profesional, en concreto en el sector de la salud la modernidad siempre aportará un plus. Esta imagen no solo debe estar en el lugar donde se desarrolla la actividad, sino que ha de ser correctamente trabajada on line y off line (web, rrss, seo, sem, etc...)
PROTOCOLOS DE ACTUACIÓN Todo el equipo que conforma la unidad de negocio ha de estar en sintonía, por ello, para profesionalizar correctamente un negocio de la salud, se debe formar a todo el personal con unas mismas directrices, y cada uno de ellos su propio protocolo de actuación en el puesto que desempeña. El objetivo de dichos protocolos es que todos los pacientes se atiendan de una determinada manera y no dejar paso a la interpretación que pueda generar contratiempos desafortunados además de otras incidencias.
GESTIÓN
Con el mismo objetivo de tener un precio de los servicios propuestos acorde a la calidad de éstos, la gestión de la unidad de negocio a de ser impecable, por ello, el gestor debe tener en cuenta aspectos básicos de un negocio, tales como:
- VENTAS La palabra tabú cuando nos referimos al sector de la salud. No debemos tener miedo a la venta, cuando montamos un negocio del sector que sea tenemos que vender. Durante toda nuestra vida siempre de una manera inconsciente estamos vendiendo, pero esto no sería un problema sin existieran los “vendehumos” , que podríamos decir que son aquellas personas o empresas que ofrecen grandes resultados y después el valor percibido por el cliente es deficitario.
En el sector de la salud debemos crear una escenografía perfecta que acompañe a una explicación del tratamiento que genere la confianza necesaria para que la venta salga sola, de echo solo se trataría de una transacción económica por parte del paciente de unos resultados de sus expectativas y tratamientos muy satisfactorios.
- PRODUCCIÓN
Si no producimos no obtenemos beneficio neto, con lo cual, la producción óptima de los tratamientos contratados ha de ser nuestro live motive, si de manera mensual tenemos un correcto control de la producción de nuestra clínica, nuestro beneficio neto será predecible y podremos planificar correctamente nuestras inversiones en esta u otras áreas.
- GASTOS vs INVERSIÓN Debemos diferenciar correctamente entre gasto e inversión, el gasto no genera beneficio para la clínica, pero es inherente a la realización de nuestros tratamientos, la comodidad de nuestros pacientes o simplemente la necesidad para la realización de la actividad. Sin embargo la inversión debe generar beneficios a corto o largo plazo, es necesario invertir en aspectos como marketing que nos permitirá atraer oportunidades de venta o equipos que nos hagan la vida más fácil reduciendo tiempos en la ejecución de servicios y por ende consiguiendo optimizar costes. Pero nunca debemos confundir una inversión con un gasto necesario
Con estos indicadores anteriormente mencionados, mediante análisis de KPIS podremos tener una fotografía real de cómo va nuestro negocio. Medir elementos básicos de la gestión de una clínica en la actualidad como la productividad de nuestro equipo de trabajo, rentabilidad de los tratamientos realizados, o el control del punto de equilibrio son acciones de obligado cumplimiento para el gerente de una unidad de negocio.
En el sector de la salud, si el dueño del negocio es el doctor, debido a la alta ocupación de tiempo que desempeña en su trabajo estos aspectos no son revisados correctamente, lo que da como resultado la incertidumbre como empresario de la viabilidad de su negocio, realizando acciones desesperadas en ocasiones fundadas por esos pensamientos limitantes citados anteriormente, como reducción de precio injustificadamente u ofertas innecesarias.
Y visto lo visto, ¿por qué externalizar los servicios en las clínicas?
Externalizar este trabajo, dando tranquilidad al facultativo empresario de que su negocio está correctamente gestionado en todas sus áreas, ha dado un balón de oxígeno a muchas de estas clínicas que estaban en una posición muy complicada.
Además gracias a un correcto uso del marketing responsable siguen alimentando la idea del momento de alta calidad de los servicios de salud mencionados anteriormente.
Si subcontratamos servicios que reducen costes a la empresa, reducen tiempos al empresario en tareas que no son altamente rentables y además, como en este caso miden los parámetros para optimizar producción y por lo tanto obtener máximo rendimiento y rentabilidad, los profesionales podrán dedicar tiempo y concentración en aquello que siempre le ha gustado y por lo que estuvieron formándose durante una gran parte de su vida.
Gracias a esta externalización de servicios las clínicas que recurren a estas empresas tiene una gestión profesional en todas sus áreas, su tesorería es impecable, la imagen que proyecta sobre sus pacientes es de expertos en su sector, y además sus trabajadores solo se ocupan de las tareas implícitas en sus puestos de trabajo. Gracias a ello, los precios de sus tratamientos son acordes a la calidad de los mismos.
“No bajes el precio, proyecta el valor de tus servicios”
Óscar Patón Fernández
CEO
